czwartek

Kampanie bannerowe

Zacznijmy od bannerów. Powiedzmy, że płacimy 80 zł za 1000 wyświetleń,
a nasz banner kilka 1% osób. Szybkie obliczenia mowią
nam, że za każde kliknięcie zapłacimy 8 złotych:
1000 wyświetleń * 1% klikalności = 10 kliknięć
80 zł / 10 kliknięć = 8 zł za kliknięcie
Załóżmy, że posiadamy stronę WWW, zamieniającą 30% odwiedzających
na czytelników naszego kursu e-mailowego i 1% odwiedzających
na klientów.
W tym przypadku płacimy 26,67 zł za każdego czytelnika:
8 zł za kliknięcie (za odwiedzającego) / 30% = 26,67 zł
... oraz 800 zł za każdego klienta:
8 zł za kliknięcie (za odwiedzającego) / 1% = 800 zł
Co to oznacza? Każdy klient musi dać Ci średnio 800 zł dochodu, aby
kampania Ci się opłaciła. Nie możemy zapominać o czytelnikach naszego
kursu. Część z nich zapewne zostanie naszymi klientami, więc
obniżą koszt kampanii lub zwiększą nasze zyski – zależy od tego, czy
ostateczny zwrot z inwestycji będzie dodatni, czy ujemny.
Konkretnie. Powiedzmy, że inwestujemy 10 000 zł w kampanię bannerową
przy założonych wcześniej wskaźnikach. Innymi słowy, kupujemy
125 000 wyświetleń naszej reklamy:
10 000 zł / 80 zł = 125 „pakietów”
125 pakietów * 1000 odsłon = 125 000 odsłon
Te 125 000 odsłon daje nam 1 250 kliknięć, ktore dają nam 375 subskrybentów
i 12 klientów (zaokrąglamy w doł z 12,5).
Wydaliśmy 10 000 zł
Mamy 375 subskrybentów i 12 klientów
Ta niewielka grupa osób musi dać nam przynajmniej 10 000 zł dochodu,
aby cała kampania miała sens, a nasze koszty się zwróciły.
Powiedzmy, że sprzedajemy produkt, który daje nam 500 zł dochodu.
Z tych 12 klientów mamy już 6 000 zł dochodu. Brakuje 4 000 zł,
czyli 8 klientów. Tych 8 klientów musimy pozyskać z grupy 375 osób,
które zapisały się na naszą listę adresową.
Nasz współczynnik konwersji subskrybentów na klientów musi wynieść
2,13%...
(8 osób / 375 osób) * 100% = 2,13%
... albo średnia wartość jednego subskrybenta musi wynieść 10,67 zł:
4 000 zł / 375 osób = 10,67 zł / osobę
W takiej sytuacji wyjdziemy na zero... a przecież nie o to chodzi
w biznesie.
W każdej innej reklamie w modelu CPM obliczenia będą wyglądały

albo identycznie, albo z niewielkimi zmianami.
WIĘCEJ INFORMACJI W: CzasNaE-Biznes>>>

Kiedy stać Cię na reklamę?

Niespodzianką zapewne będzie dla większości fakt, że można określić
w większym lub mniejszym stopniu skuteczność nieprzeprowadzonej
jeszcze kampanii reklamowej. Wszystko zależy od tego, jak
dobre posiadamy dane empiryczne – wynikające z doświadczeń, testów
i obserwowania rzeczywistości.
Podzielmy dzisiaj kampanie reklamowe na 3 kategorie.
1. Te, które zostały zaplanowane prawidłowo i były skuteczne,
2. te, które były zaplanowane nieprawidłowo i okazały się nieskuteczne
3. i skuteczne, bo miałeś fart.
Zawęźmy teraz nasze pole zainteresowania do pierwszej kategorii
i proponuję, abyś więcej nie miał styczności z resztą.
Zanim zainwestujesz w reklamę...
Istnieją biznesy, które bardzo łatwo osiągają dodatni zwrot z inwestycji
(ROI) w reklamę. Są to biznesy sprzedające wysokomarżowe
produkty, na które jest duże zapotrzebowanie. Większość biznesów,
by osiągnąć dodatni zwrot z inwestycji, musi się sporo napracować,
naplanować i natestować. Istnieje też część biznesów, ktore mają nikłe
szanse na inwestycję w reklamę internetową, która się zwróci
i przyniesie zysk.
Zanim zainwestujesz w reklamę, musisz być pewien, że Cię na to po
prostu stać. W tym celu należy poznać jak najwięcej szczegółów na
temat Twojego biznesu, obliczyć wskaźniki i przeprowadzić symulacje.
Najważniejsze wskaźniki
1. Skuteczność (CR) Twojej strony WWW w konwertowaniu odwiedzających
na klientów. Często nazywa się to współczynnikiem
konwersji.
2. Klikalność (CTR) Twoich reklam.
3. Koszty konkretnych typow reklam w Twojej branży.
4. Zasięg i „dynamika” danych form reklamowych w Twojej branży.
Co z tego, że w Twojej branży ceny reklam są niskie, a skuteczność
Twoich reklam i Twojej strony WWW są wysokie, jeśli nie masz
jak dotrzeć do szerokiego grona potencjalnych klientów (zasięg)

w sensownym czasie (dynamika). ZOBACZ CAŁOŚĆ: CzasNaE-Biznes>>>

wtorek

Wyszukiwarki

Skuteczna promocja stron WWW wiązała się z wyszukiwarkami od
początku ich istnienia. W czasach swojej świetności wyszukiwarki
generowały nawet do 90% ruchu na stronie. Dzisiaj znaczenie wyszukiwarek
maleje na rzecz brandingu, bezpośredniego marketingu
i crosslinkingu. Jednak nadal są one istotnym elementem sukcesu
online.
Ruch na stronie – liczba osób odwiedzających serwis WWW. Zwykle
wyraża się tę wartość w ujęciu dziennym. Uwaga, nie mówimy
o liczbie wyświetleń strony (hits), ale o liczbie odwiedzin (visitors).
Crosslinking – są to techniki promocji, polegające na wzajemnym
promowaniu się stron internetowych. Może przybrać formę wymiany
bannerow lub zwykłych linków tekstowych.
Direct linking – inną formą promocji jest udostępnianie współpracującym
serwisom własnych artykułów, zawierających informacje
o autorze z linkiem do strony WWW.
Rożne badania z Zachodu wskazują, że wyszukiwarki generują nawet
tak mało, jak kilkanaście procent ruchu w Internecie. Czy to znaczy,
że trzeba dać sobie z nimi spokój? Te statystyki nie mają bezpośredniego
odzwierciedlenia w Polsce.
Trzeba podejść do tematu z doświadczeniem marketingowym. Wtedy
zauważymy prawidłowości, ktore dyskredytują w pewnym sensie
tego typu badania. Otóż nowo powstały serwis nie ma szans na zyskanie popularności za pomocą crosslinkingu. Marketing bezpośredni
czy masowe kampanie w Internecie często są poza jego funduszami.
Zostają wyszukiwarki.
Wyszukiwarki dla nowych w branży i biznesów z niewielkim budżetem
na promocję są najlepszym i najpewniejszym sposobem na wygenerowanie
ruchu na stronie. Problemem może być tylko zazwyczaj
długi czas oczekiwania na rezultaty.
Wielu więc wyszukiwarki mogą generować do 50% ruchu na stronie
i mogą to być strony o bardzo dużej popularności.
Do tego służy pozycjonowanie – jest to narzędzie promocyjne o jednym
z najlepszych wskaźników cena/zysk. Oznacza to, że zyski są
duże w stosunku do wydatkow.
Nie tak łatwo
Mogłoby się wydawać, że promocja poprzez wyszukiwarki polega na
dodawaniu do ich zbiorów wszystkich naszych stron, tzn. tych, które
mogą przyciągnąć internautów. Niestety, nie jest to takie proste. To
nie działa jak samonaprowadzająca rakieta Stinger – odpal i zapomnij.
W promocję trzeba włożyć naprawdę dużo czasu albo pieniędzy,
albo osiągnąć kompromis pomiędzy tymi dwoma czynnikami.
Zanim dodamy nasze strony, trzeba je odpowiednio przygotować.
Mówi się, że stronę należy napisać „pod wyszukiwarkę”. Wiąże się to
z redagowaniem treści strony, tak aby zawierała ona jak najwięcej
słów kluczowych.
Słowa kluczowe (ang. keywords) – słowa lub frazy, jakie potencjalni
klienci wpisują w wyszukiwarkach, aby znaleźć produkt lub
usługę identyczną z tym, co oferujesz.
Zapamiętaj tę definicję bardzo dobrze. Jest to jedyna prawidłowa definicja
w marketingu. Do tej pory o tym rzadko pisałem publicznie,
ale definicje słów kluczowych krążące po sieci są złe, bo prowadzą do
błędów marketingowych.
Najczęściej mówi się, że słowa kluczowe to takie słowa, które najlepiej
opisują dany produkt. To nie jest błędna definicja, ale jest zła, bo
może wprowadzić Cię w błąd.
W 99% znanych mi przypadków wybierania słów kluczowych w Polsce
to biznes określa, co najlepiej opisuje jego produkt. Prawidłowo
powinni określać to potencjalni klienci, bo to oni będą zadawać wyszukiwarce
pytania.
Dzięki serwisowi http:// boksy.onet.pl/ranking.html mamy już
w Polsce publicznie dostępne dane na temat popularności konkretnych
zapytań w wyszukiwarkach.
Na zachodzie takie narzędzie posiada www.overture.com (Advertiser
Center – Tools – Term Suggestion Tool) czy specjalizujący się w tej
funkcji www.wordtracker.com.
Rozwiązaniem może być też założenie testowej kampanii w Google
Adwords https://adwors.google.com/select, ograniczonej do osób
z Polski, i sprawdzenie względnej popularności danych słów kluczowych
podczas tworzenia tejże kampanii.
Korzystanie ze znaczników META wypchanych po brzegi słowami
kluczowymi było skuteczne kilka lat temu. Dzisiaj Google.com (według Ranking.pl używa jej prawie 75% Polaków) nawet nie czyta tych
znaczników. Pozostaje jeszcze wiele innych, mniej lub bardziej znanych
technik.
Trzeba nie tylko znać techniki polepszające pozycje w rankingu.
Znacznie ważniejsza jest znajomość samych wyszukiwarek – jak
działają, co ma dla nich znaczenie i czego trzeba unikać. Bez tych
wiadomości można bezskutecznie próbować nawet najlepszych technik
promocji.
Osobiście zamiast wysublimowanych metod i najnowszych sztuczek
wykorzystuję swoją wiedzę na temat działania wyszukiwarek, co pozwala
mi umieścić strony wysoko w rankingu (w pierwszej 10 lub 5)
na długi czas. Dzieje się tak, ponieważ podstawowe zadania i zasady
działania wyszukiwarek się nie zmieniają.
Musisz zdawać sobie sprawę z faktu, że stosowanie technik z pogranicza
oszukiwania wyszukiwarki wymaga stałego kontrolowania pozycji,
co kosztuje czas i pieniądze. Ponadto należy na bieżąco śledzić
fora dyskusyjne poświęcone pozycjonowaniu, by na czas dowiedzieć
się, że dana technika już nie działa i powoduje np. usunięcie strony
z wyników wyszukiwania.
Są więc dwie metody uzyskania tego samego rezultatu. Szybka, pracochłonna
i często krótkotrwała oraz powolniejsza, wymagająca
mniejszych nakładów pracy codziennej, ale zazwyczaj długotrwała.
Polski rynek
Dzięki firmie Gemius SA i jej serwisowi www.ranking.pl posiadamy
wiarygodne statystyki popularności poszczególnych wyszukiwarek.
Ich wiarygodność wiąże się z faktem, że są to zbiorcze dane z ogromnej
ilości polskich serwisów.
Zaprezentowane poniżej wyniki pochodzą z 14 marca 2006 roku (badanie
gemiusTraffic):
1. 77.7% google.com
2. 9.4% wp.pl
3. 8.8% onet.pl
4. 1.6% interia.pl
5. 0.9% msn.com
6. 0.5% yahoo.com
7. 0.4% szukacz.pl
Źródło: www.ranking.pl/rank.php?stat=domeny10PL
Sytuacja jest oczywista. Mamy trzech hegemonów: Google.com,
Onet.pl i WP.pl z jednym niekwestionowanym liderem: Google.com.
Te trzy serwisy generują razem 95% ruchu w polskim Internecie, pochodzącego
z wyszukiwarek. O ile jeszcze rok, dwa lata temu warto
było pozycjonować się rownież w WP.pl i Onet.pl, dzisiaj nie warto
specjalnie zawracać sobie tym głowy. Zdecydowanie mądrzej jest wykupić

płatne pozycjonowanie w tych wyszukiwarkach. CzasNaE-Biznes ZOBACZ>>>

Jak napisać temat, który zawładnie umysłem czytelnika?

Temat jest reklamą maila. Temat jest tym, co zachęca do lektury.
Skuteczny temat powinien:
1. Budzić ciekawość: „Od dzisiaj to jest moje narzędzie nr 1”.
2. Intrygować (niedopowiedzenia): „Gdy wczoraj odebrałem pocztę...”.
3. Szokować: „Myślałem, że zginę...”.
4. Wskazywać klientowi korzyść: „Ten kredyt pozwoli Ci pozbyć się
długów”.
5. Być spersonalizowany: „Piotr, nie uwierzysz w te zyski”.
6. Być cytatem: „To najlepsze, co mi się zdarzyło – Jan Kowalski”.
7. Prowokować do działania (poprzez pytanie): „Czy Ty też masz
problemy ze spamem?”.
Gdy już napiszesz jakiś temat:
1. Wejdź w skórę klienta.
2. Spytaj siebie samego: I co z tego?
3. Zmień temat, jeśli nie potrafisz sensownie odpowiedzieć.
4. Powtarzaj proces do skutku.
Do tematów stosują się takie same zasady, jak do nagłówków, które
omówiliśmy wcześniej. Jest tylko jedna różnica. Temat nie może być
zbyt długi. Większość programów pocztowych wyświetla tylko niewielką
liczbę znaków tematu. Jeśli nie możesz skrócić tematu,
umieść najważniejsze słowa na samym jego początku.

Jak napisać pierwszy akapit,
który zepchnie na dalszy plan
otaczającą rzeczywistość?
Pierwszy akapit powinien być jak bomba atomowa. Pierwszy akapit
powinien być jak trzęsienie ziemi z cytatu z Hitchcocka – „najpierw
trzęsienie ziemi, a potem napięcie rośnie”.
Pierwszy akapit musi przykuć czytelnika do maila. Musi sprawić, że
czytelnik przestanie interesować się innymi rzeczami.
Pierwszy paragraf może:
1. Wzbudzać ciekawość: „Po przetestowaniu XYZ muszę przyznać,
pierwszy raz w życiu, że nigdy jeszcze tak mała rzecz nie
wprowadziła mnie w stan tak przejmującej...”.
2. Zadawać pytanie, które jest intrygujące, prowokujące
i OTWARTE (tj. nie można na nie odpowiedzieć Tak/Nie): „Kiedy
ostatnio zastanawiałeś się nad tym, dlaczego osoby właściwie
mniej inteligentne niż Ty mają znacznie lepsze posady, szybciej
awansują i żyje im się łatwiej?”.
3. Opowiadać historię: „Wczoraj wróciliśmy wściekli z fantastycznych
wakacji...”.
4. Być newsem: „Jutro bank X wybierze nowego prezesa”.
5. Odwoływać się do ludzkich zainteresowań: „Bartek, bezrobotny
od dwóch lat, potrzebował trzech dni oczekiwania, by dostać
posadę z dwukrotnie wyższą pensją niż w poprzedniej pracy.
Pomyśl, że wystarczyło tylko...”.
6. Wykorzystać „Zasadę Przekory”: „Jeśli masz piękną, wyrozumiałą
i inteligentną partnerkę, która pragnie spędzić z Tobą
resztę życia, nie czytaj dalej. Nie zainteresuje Cię zapomniana 40 lat temu technika poznawania i rozkochiwania w sobie najpiękniejszych
kobiet”.
Treść, która powala na kolana
i nie pozwala wstać,
póki nie wykonasz zakładanej akcji
Każdy klient zadaje sobie NIEŚWIADOMIE trzy kluczowe pytania.
Odpowiedz na nie, ZANIM zaczniesz cokolwiek pisać. Odpowiedz na
nie również w treści tego, co napiszesz. Inaczej niech nie dziwi Cię
niska skuteczność Twoich tekstów.
Te trzy pytania to:
1. I co z tego?
2. Co mnie to obchodzi?
3. Co będę z tego miał?
Odpowiedz na nie. W głowie i w e-mailu.
W perswazyjnych mailach:
1. Pisz do jednej osoby niezależnie od tego, do ilu osób wysyłasz mailing.
Cała Twoja lista nie będzie siedziała przy jednym komputerze.
Każdy jej członek będzie czytał Twój e-mail osobno.
2. Nadużywaj słów Ty, Twoje, Tobie – ewentualnie Pan, Pana, Panu.
3. Pisz dynamicznie – unikaj strony biernej i wszelkich pochodnych
słowa „być”.
4. Szczerze wytłumacz DLACZEGO!
5. Wzbudzaj emocje – każdy ich rodzaj, oddziaływaj na każdy zmysł.
6. Opowiedz ciekawą historię, w której przemycisz swój przekaz lub
której puenta będzie Twoim przekazem.
7. Pisz o korzyściach popartych cechami.
8. Udowodnij, że to wszystko jest możliwe. Podaj konkretne liczby.
Unikaj ogólników.
9. Wyraźnie podaj opinie klientów, mediów i autorytetów.
10.Powtarzaj najważniejsze elementy oferty oraz ewentualne gratisy.
11.Daj coś za darmo. Wynagrodź czytelnika za akcję, którą wykona.
12.Zawsze, zawsze, zawsze daj możliwość reakcji na maila i ZAWSZE
otwarcie o to proś.
W pisaniu perswazyjnych e-maili stosuje się takie same zasady, jak
przy pisaniu ofert. Jedyna różnica to długość maili. Wróć więc do
lekcji dotyczących copywritingu.
PS Zapomniałem napisać o...
Zawsze umieszczaj w mailu postscriptum (PS). Wiele osob zacznie
lekturę właśnie od PS
W PS umieść:
1. Skrót oferty.
2. Niezapowiedziany bonus.
3. Podkreślenie uciekającego czasu.
4. Podkreślenie ograniczonej liczby egzemplarzy.
5. Ponowną prośbę o akcję.
6. Alternatywną korzyść lub argument.
7. Podkreślenie elitarnego charakteru maila.
8. Cokolwiek, co przekona niezdecydowanych.
Pozwól mi zrozumieć, co do mnie piszesz
Jedną z ważnych zasad, gdy piszesz teksty marketingowe, jest zasada
prostoty języka. Im tekst jest trudniejszy, tym mniej osób przeczyta
go w całości. Innymi słowy, robiąc tekst prostszym – możemy zwiększyć
jego skuteczność.
Robert Gunning z „Instytutu Jasnego Wyrażania się Roberta Gunninga
w Santa Barbara” opracował Wskaźnik Mglistości Gunninga
(Gunning-Fog Index) określający poziom skomplikowania danego
tekstu. Wskaźnik został opracowany dla dziennikarzy z USA. Da się
go również zastosować do naszego języka.
Zasada obliczania tego wskaźnika jest prosta:
1. Obliczamy liczbę zdań w danym tekście.
2. Obliczamy liczbę słów w tym samym tekście.
3. Dzielimy drugą liczbę przez pierwszą i otrzymujemy średnią liczbę
słów na zdanie.
4. Następnie obliczamy ilość słów dłuższych niż trzy sylaby.
5. Dzielimy 4czwartą liczbę przez drugą i otrzymujemy udział słów
trudnych w całym tekście.
6. Sumujemy trzecią liczbę z piątą i mnożymy to przez 0,4.
Otrzymany wynik to właśnie Wskaźnik Mglistości Gunninga. Jest to
mniej więcej liczba lat edukacji, jakie trzeba mieć za sobą, aby zrozumieć w pełni dany tekst. Wartości powyżej 17 sprowadza się do 17, co
oznacza wykształcenie wyższe.
Im mniejszy wynik, tym tekst jest bardziej zrozumiały.
Typowe wyniki dla języka angielskiego:
Wskaźnik Mglistości Przykłady
6 Programy telewizyjne, Biblia, Mark Twain
8 Reader's Digest
8-10 Najpopularniejsze opowieści
10 Time, Newsweek
11 Wall Street Journal
14 The Times, The Guardian
15-20 Dokumenty akademickie
ponad 20 Dokumenty rządowe
ponad 30 Rząd coś ukrywa
źródło: Juicy Studio
Aby obliczyć Wskaźnik Mglistości Gunninga dla dowolnego tekstu,
wystarczy wejść na stronę http://juicystudio.com/services/readabi -
lity.php i wpisać adres tekstu – najlepiej jeśli będzie to adres strony
do druku – tj. bez nawigacji i tym podobnych treści, które zaniżą wynik.

Umieść treść e-maila na stronie i sprawdź, na ile jest zrozumiały.
CAŁOŚĆ TUTAJ: CzasNaE-Biznes>>>

środa

Jak napisać skuteczny e-mail?

Jak napisać skuteczny e-mail?
Co umieścić w polu „Od:”?
Jest jedna moja rada, której stosowanie na pewno się opłaci. Jeśli
mówimy o Twojej liście, do której cyklicznie wysyłasz rożne informacje,
raz ustal pole „Od:” i NIE zmieniaj go nigdy więcej.
Wszystkie maile, jakie wysyłam do czytelników CzasNaE-Biznes, wysyłam
jako:
Piotr Majewski :: CzasNaE-Biznes
Gdy raz tylko zrobiłem mailing, umieszczając w polu „Od:”:
piotr
... wiele osób uznało to za spam lub mail wysłany przez hakera, który
dostał się do mojej bazy adresowej.
Jeśli, oprócz maili komercyjnych, wysyłasz swoim czytelnikom ciekawe
informacje, niezmienne pole „Od:” zwiększy poczytność Twoich
listów.
Pole „Od:” musi jednoznacznie określać nadawcę
Nigdy nie zamieszczaj w tym polu tylko swojego adresu e-mail. Nigdy.
Nie korzystaj też z enigmatycznych określeń typu: Promocja, Biuro, Specjalna oferta – one nic nie mową odbiorcy i są bardzo często
używane przez spamerów.
Osobiście w polu „Od:” preferuję imię, nazwisko i nazwę firmy/serwisu.
Możesz dodać też samo imię i nazwisko. Sama nazwa firmy to
zły pomysł.
W mailingu do nowej listy prawdopodobnie najszczęśliwszym posunięciem
będzie jednak dodanie nazwy firmy do imienia i nazwiska.
Najlepiej jednak niech nadawcą będzie imię i nazwisko właściciela listy
– zwiększy to wiarygodność mailingu.
Oddeleguj jedno nazwisko do kontaktów z klientami
Nazwisko, niekoniecznie osobę. Za Twoim biuletynem/Twoimi mailingami
może stać cały oddział specjalistów, ale wybierz nazwisko
jednej osoby, koordynatora – i niech ono zawsze pokazuje się klientowi
w polu „Od:”. Tak jak każda gazeta ma swojego redaktora naczelnego,
tak mailingi też taką osobę powinny mieć.
Ludzie budzą większe zaufanie niż korporacja, nawet jeśli w niej pracują.
Dlaczego? „Zespól XYZ” to twór tak abstrakcyjny, że nie jest za
nic odpowiedzialny. „Jan Kowalski, XYZ” to konkretna osoba, która
podpisując się pod mailem bierze za niego odpowiedzialność.
Możliwość ustalenia osoby odpowiedzialnej buduje zaufanie. Ta zasada

stosuje się do każdego elementu marketingu bezpośredniego.
ZOBACZ PORADNIK: CzasNaE-Biznes>>>

wtorek

Klient jest jak dziecko

Klient w ujęciu statystycznym przypomina dziecko. Jego działania są w dużej mierze wypadkową przekazanych mu poleceń, w mniejszej własnych przekonań i założeń. Zaznaczam, że mówię o ujęciu statystycznym, masowym.
Innymi słowy, im mniej konkretnych poleceń znajdzie się w naszych materiałach marketingowych, tym rezultat będzie mniej zbliżony do naszych oczekiwań.
Osoby, które wychowywały małe dzieci, wiedzą, że dając dziecku ogólne polecenie, bardzo często powodujemy, że zostanie ono wykonane w nieoczekiwany sposób – często wręcz niebezpieczny dla dziecka – lub niewykonane zupełnie. Z klientami jest podobnie.
W marketingu powinieneś uznawać istotną zasadę: Jeśli nie powiedziałeś czegoś wprost, to nie oczekuj tego od klientów.
Prawdziwość tej zasady najszybciej zauważa się w działaniach ecommerce, kiedy to klienci wymyślają niestworzone sposoby dokończenia transakcji, jeśli nie poda im się KILKA RAZY KONKRETNYCH instrukcji.
Rozpraszanie klienta
Wszystko, co:
rozprasza klienta,
odwraca jego uwagę,
odciąga go od wytyczonej mu ścieżki do wybranej NOA.
Wszystko to kosztuje Twój biznes żywe pieniądze. Pieniądze, które zostały w kieszeni klienta, zamiast znaleźć się na Twoim koncie bankowym.
Konkretnie: niezwiązane z NOA animacje na stronie WWW, obiektywnie niepotrzebne informacje, zbyt wiele opcji wyboru itd. – to wszystko sabotuje nasze starania wygenerowania NOA i tym samym nas po prostu kosztuje.
Dopilnuj więc, aby odwiedzający Twoją stronę zrobił to, czego Ty od niego chcesz. Nie pozwól mu na swobodę, ale niech czuje pełną swobodę – prowadź go.
Klient podświadomie błaga, abyś poprowadził go do poprawnej decyzji.

Ale to ON podejmuje właściwą decyzję i musi mieć tego świadomość!
Koniecznie kup ebooka CzasNaE-Biznes TU>>>

środa

Najbardziej Oczekiwana Akcja – NOA

Każda strona WWW, każdy materiał marketingowy musi prowadzić
do jasno sprecyzowanej akcji ze strony klienta. Zbyt często działania
i materiały marketingowe nie mają jasno sprecyzowanego, konkretnego
celu. Zbyt często robi się je „w celu”:
promocji,
zwiększenia sprzedaży,
budowania marki.
To są jednak cele taktyczne (czasami strategiczne) działań marketingowych.
Strony WWW i inne materiały marketingowe to narzędzia
operacyjne (bardziej szczegółowe od taktycznych), dlatego
muszą mieć określony operacyjny cel, tzw. Najbardziej Oczekiwaną
Akcję (NOA).
Najbardziej Oczekiwana Akcja, jeśli odnosimy ją do strony WWW, to
KONKRETNA czynność, jaką ma wykonać klient po kontakcie z naszą
stroną WWW. Taką czynnością może być:
zapisanie się na biuletyn (cel operacyjny), dzięki któremu promujemy
nasz biznes (cel taktyczny),
przejście na kolejną stronę z bardziej szczegółowymi informacjami,
przejście na stronę z formularzem (cel operacyjny), dzięki czemu
jest szansa, że klient zamówi i opłaci zamówienie, zwiększając naszą
sprzedaż (cel taktyczny),
wypełnienie formularza zamówienia,
zapamiętanie nazwy naszej firmy w połączeniu z naszym przesłaniem
(cel operacyjny), dzięki czemu wzrasta świadomość marki
(cel taktyczny),
zapisanie strony w ulubionych,
polecenie strony znajomym poprzez wypełnienie odpowiedniego
formularza (cel operacyjny), dzięki czemu zwiększy się oglądalność
naszej strony (cel taktyczny).
Zauważ, że większość z tych KONKRETNYCH czynności można podciągnąć
pod promocję, zwiększanie sprzedaży lub budowanie świadomości
marki. Jednak błędem jest generalizowanie akcji, jaką
ma wywołać strona WWW lub inny materiał marketingowy.
Pojęcia typu promocja, zwiększanie sprzedaży lub budowanie świadomości
marki są tak bardzo ogólne, że rozcieńczają skuteczność narzędzi
marketingowych. W rezultacie wiele stron WWW żadnej funkcji
nie spełnia dobrze. Ani dobrze nie promuje, ani dobrze nie sprzedaje,
ani dobrze nie buduje świadomości marki.
Przy budowaniu strategii jest miejsce na pojęcia ogólne – np.:
Poprzez edukację naszej grupy docelowej zbudujemy pozycję eksperta
i w ten sposób zapewnimy sobie przywództwo w branży.
Przy określaniu taktyk, które mają strategię wdrożyć w życie, jest
miejsce na pojęcia bardziej szczegółowe – np.:
Będziemy edukować klientów poprzez stronę WWW i darmowy
biuletyn.
W końcu schodzimy na sam dół/wychodzimy na sam front, by skupić
się na działaniach operacyjnych, które pozwolą nam wdrożyć w życie
taktyki. Tutaj jest miejsce tylko na szczegółowe pojęcia – np.:
Na stronie głównej naszej strony umieścimy tekst, którego głównym
celem będzie skłonienie odwiedzającego do zapisania się na
nasz biuletyn. Taki będzie też cel całego serwisu, więc będziemy zachęcać
do zapisania się na biuletyn na końcu każdej podstrony, za
pomocą wyskakujących okienek i za pomocą typowego formularza
rejestracji w biuletynie w menu strony.
Najbardziej Oczekiwana Akcja (NOA) odnosi się do celów operacyjnych.
Innymi słowy, jest to mały kroczek, który prowadzi nas do
większego celu. NOA może być bardzo szczegółowa, np.:
Celem tej reklamy jest skłonienie klienta do kliknięcia na link. Link
kieruje do strony, która promuje kurs.
Ale czasami musi być bardziej złożona:
Celem tej reklamy jest skłonienie klienta, aby poprzez link wszedł
na naszą stronę i zapisał się na kurs.
Wbrew pozorom – obie NOA znacznie się różnią. Zakładając pierwszą
NOA – prawdopodobnie stworzymy reklamę, która wygeneruje
więcej kliknięć, ale zakładając drugą NOA – mamy większe prawdopodobieństwo,
że z tej samej liczby wyświetleń reklamy wygenerujemy
więcej sensownych zapisów na kurs.
Osoby, które (jak ja) dużo testują w marketingu, wiedzą, że klikalność
reklam jest bardzo zwodnicza. Nierzadko zdarza się, że kampania
reklamowa skupiona na generowaniu samego ruchu na stronie.
WWW, mimo dużo większej ilości kliknięć, potrafi wygenerować
mniej klientów niż kampania skupiona na generowaniu sprzedaży.
Z powyższego powodu MUSISZ znać Najbardziej Oczekiwaną Akcję,
jeśli Twoje działania marketingowe mają być opłacalne.

NOA powinna być pierwsza
Ustalenie Najbardziej Oczekiwanej Akcji powinno być BEZWZGLĘDNIE
pierwszą czynnością przed stworzeniem jakiegokolwiek
materiału marketingowego: strony WWW, reklamy, mailingu.
NOA nakierowuje nasz umysł na konkretną akcję, dzięki czemu tworzone
materiały marketingowe skuteczniej do niej nakłaniają.
Zrób proste ćwiczenie. Weź minutnik i w pięć minut napisz tekst,
który:
1. Będzie promował Twój biznes.
2. Będzie nakłaniał do wejścia na Twoją stronę WWW.
Porównaj dwa teksty. Który z nich jest lepszy, dłuższy, bardziej spójny
i bardziej przekonywający?
Prosty, konkretny cel ułatwia tworzenie materiałów reklamowych

i sprawia, że są one po prostu skuteczniejsze.
ZOBACZ CAŁY PORADNIK: CzasNaE-Biznes>>>