Każda dobra marka powinna być zbudowana wokoł jednej, przekonywającej Unikalnej
Cechy Oferty (UCO – ang. USP – Unique Selling Proposition). Od unikalności i
wartości tej cechy w oczach potencjalnych klientów zależy skuteczność
marketingu.
UCO działa jak skupianie się na niszy. Jeśli pozycjonujesz się jako firma
z interesującą Unikalną Cechą Oferty, to klienci mają tendencję do rozszerzania
emocji związanych z tą jedną rzeczą na całą Twoją działalność.
Jeśli jednak pozycjonujesz się jako firma dobra w wielu rzeczach, klienci
nie będą mieli żadnych konkretnych skojarzeń z Twoją firmą – czyli budowanie
Twojej marki będzie znacznie trudniejsze.
Naszym UCO może być niska cena, specjalne rabaty, niezwykłość produktu
czy inna dowolna cecha produktu, która może zachęcić potencjalnego klienta do
zakupu. Cecha musi być UNIKALNA w stosunku do konkurencji. Nie znaczy to
jednak, że musi być czymś zupełnie nowym, może to być inna wersja czegoś już
znanego.
Inne spojrzenie na stary temat
Dla przykładu: nasza konkurencja ma linię telefoniczną czynną 24/7.
My w takim razie zakładamy chat na stronie, gdzie 24/7 urzęduje kilka osób
i odpowiada na pytania klientów. Oboje serwujemy klientom doskonałe wsparcie.
My mamy taką przewagę, że oferujemy coś unikalnego, nowatorskiego – to zawsze
przemawia do ludzi. Jakość tego wsparcia to już inna sprawa – w ofercie ważne
jest to, co bardziej zaciekawi
klienta.
Rzeczy „oczywiste”
Historia nie pozostawia wątpliwości, że czasami najlepszą UCO jest...
to, co robią wszyscy Twoi konkurenci, ale o czym nikt nie mówi na głos.
Większości przedstawicieli jednej branży wydaje się, że proces tworzenia ich produktów
bądź świadczenia usług jest oczywisty dla klienta. W rezultacie nikt nie chwali
się rzeczami „oczywistymi”. Sęk w tym, że rzeczy oczywiste dla przedstawicieli
danej branży mogą być tajemnicą dla ich klientów. Dotyczy to nawet bardzo
popularnych branży.
Mamy w historii przykład piwa, które, reklamowane jako robione z wody
ze źródeł głębinowych, z końca stawki stało się liderem.
Wszystkie piwa były tak robione. Mamy przykład kampanii z branży tytoniowej,
gdzie producent chwalił się, że suszy tytoń – wszyscy to robili. No i mamy
świeży przykład oleju z pierwszego tłoczenia – podobno wszystkie tak się robi.
Pomyśl o czymś oczywistym w Twojej branży i spytaj kilku potencjalnych
klientów, czy o tym wiedzieli. Zdziwisz się.
Bycie pierwszym to czasami zła UCO
Zastanów się, jaka jest najczęściej spotykana UCO? „Zrobiliśmy to pierwsi!”,
„Nasze czasopismo jest pierwsze...” itp. Zdarza się, że taka UCO to zły wybór.
Co powiesz o pierwszych egzemplarzach sprzętu typu HiTech? Odpowiedź brzmi:
Na pewno zrobili już lepsze wersje!
Bycie pierwszym/jednym z pierwszych dobrze świadczy o firmach konsultingowych,
bo tutaj doświadczenie gra kluczową rolę.
Jeśli chcesz pozycjonować się jako pierwszy, pozycjonuj się jako pierwszy
w danej kategorii. Nie pozycjonuj się jako tworca pierwszego XYZ. Pierwszy
bank, ktory wprowadził bankowość internetową to lepsza UCO niż bank, ktory
stworzył pierwszy bank internetowy.
Różnica jest minimalna, ale jest.
Podsumowanie
1. Wymyśl jakąś zupełnie nową usługę lub zupełnie nowe podejście do typowej
usługi i zrób z tego swoją UCO. Np. „bankowość internetowa” to doskonały
przykład nowego podejścia do typowej usługi, jaką jest bankowość. To jest
najtrudniejsza opcja, ale da Ci ona największe fory przed konkurencją.
2. Weź typową UCO z Twojej branży i spójrz na nią z innej strony, podkreśl
inny jej element. Np. w branży mediowej bardzo często podkreśla się
obiektywizm. Co możesz z tym zrobić? Możesz być skrajnie subiektywny. Na pewno
znajdziesz fanów.
3. Zrób UCO z czegoś, co jest oczywiste w Twojej branży, ale o czym nikt
nie mówi. Np. w wielu branżach (np. w branży wysyłkowej) klient ma np. 10 dni
na zrezygnowanie z zamówienia bez ponoszenia kosztów i bez uzasadnienia. Prawie
nikt jednak tego faktu nie podkreśla. Zrób z tego swoją UCO. Ciekawe jest to,
że banalność takiej UCO sprawia, że konkurencja bardzo często ją lekceważy – zyskujemy
więc czas.
WSZYSTKO O EBIZNESIE TUTAJ: CzasNaE-Biznes>>>
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz
Uwaga: tylko uczestnik tego bloga może przesyłać komentarze.