Głębsze spojrzenie na korzyści i cechy

Głębsze spojrzenie na korzyści i cechy

Nie możesz po prostu spytać klienta, czego chce od Twojego produktu – i wyznaczyć jego odpowiedzią kierunek dla swojej strategii marketingowej.

Ten typ prostego badania daje tak duże odchylenia od stanu faktycznego, że otrzymasz fałszywy obraz. Tak samo nie możesz spytać klienta, ile chciałby zapłacić za Twój produkt.

Takie proste pytania włączają alarm w głowie klienta: „Co mam odpowiedzieć, by na tym zyskać?”.

Badanie musi być przeprowadzone w oparciu o pytania podświadomie skłaniające klienta do ujawnienia swoich prawdziwych przekonań i potrzeb. Mówimy tutaj o socjotechnikach bardziej lub mniej zakamuflowanych przed klientem.

Jeśli zadasz klientowi bezpośrednie pytanie, powie Ci o tym, co on myśli, że powinien chcieć – będzie krył swoje prawdziwe myśli. Socjotechniki pokażą Ci, czego klient tak naprawdę chce.

Musisz też wiedzieć, które z wszystkich wymienionych przez klientów korzyści Twoi klienci cenią najbardziej.

Jak ustalić, czego Twój klient oczekuje i co z tej listy ceni najbardziej?

Do tej pory najlepszym narzędziem, jakie znam do przeprowadzenia tego typu badania, jest metoda oparta o socjotechnikę i opracowana przez dystrybutorów największej firmy network marketingu na świecie. Metoda ta nazywa się:

Pięć Pytań Na Wagę Złota

Metoda ta polega na zadaniu badanej osobie pięciu pytań, każde kolejne dopiero po udzieleniu odpowiedzi na poprzednie i w ustalonej, niezmiennej kolejności.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, co jest dla klienta ważne, zadaj mu następujące pytania:

1. Co jest dla Ciebie najważniejsze w [problem, typ usług lub produktów?

2. Dlaczego wybrałeś akurat to?

3. Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?

4. Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego?

5. Dlaczego Cię to martwi?

Aby łatwiej było Ci to zrozumieć, pomogę Ci. Prowadzę na własne potrzeby stałe badanie na temat oczekiwań właścicieli biznesów w stosunku do ich obecności w Internecie. Pytam ich:

1. Co byś chciał zyskać na swojej obecności w Internecie?

2. Dlaczego wybrałeś akurat to?

3. Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?

4. Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego?

5. Dlaczego Cię to martwi?

Zauważ, że wszystkie pięć pytań pyta o to samo, ale każde z trochę innego punktu widzenia.

Pytania te pogłębiają odpowiedź. Jest to ważne, ponieważ bardzo często pierwsza odpowiedź będzie lakoniczna. Dopiero dopytanie się o szczegóły ujawnia faktyczne oczekiwania badanej osoby.

Innym razem zadałem abonentom CzasNaE-Biznes następujące pytania:

1. Co jest dla Ciebie najważniejsze w CzasNaE-Biznes?

2. Dlaczego wybrałeś akurat to?

3. Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?

4. Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego?

5. Dlaczego Cię to martwi?

W ten sposób dowiedziałem się, co klienci cenią najbardziej w mojej usłudze.

ZOBACZ CAŁY PORADNIK>>>