Zasada trzech czynników

Te trzy czynniki to

● grupa docelowa,

● produkt

● oraz Unikalna Cecha Oferty.

Tworząc reklamę – zawsze powinniśmy poruszać się w podanej kolejności.

Wychodzimy od grupy docelowej. Do wspólnych cech przedstawicieli grupy dostosowujemy opis produktu. Za pomocą

Unikalnej Cechy Oferty eliminujemy powstały problem.

Zawsze zaczynamy od grupy docelowej. Jest to czynnik, na który mamy najmniejszy wpływ. Wszelkie próby oddziaływania psychologicznego na ludzi mają ograniczone działanie. Zaczynamy więc od grupy.

Między produktem a grupą zachodzi sprzężenie zwrotne. Produkt w jakiś sposób ogranicza nam wybór grupy potencjalnych klientów.

Właśnie z tego zbioru możliwości wybieramy naszą grupę docelową.

Następnie do tej grupy będziemy kierowali nasz przekaz. Wielce niewskazane jest kierowanie reklamy do szerokiego grona potencjalnych klientów.

Nasza grupa docelowa to powtarzalne cechy ludzi do niej przynależących.

Te cechy OGRANICZAJĄ nam zasób słownictwa, cech i korzyści,

których użyjemy do opisu naszego produktu.

Posłużę się przykładem. Jestem producentem skarpetek. Produkt, jakim są skarpetki, ma bardzo szerokie spektrum potencjalnych klientów. Można niedelikatnie powiedzieć, że są to wszyscy ludzie, którzy mają nogi. Spośród tych ludzi wybieramy grupę docelową. Np. alpiniści.

I ta grupa, ściślej: cechy alpinistów, ogranicza nas w sposobie

prezentacji produktu. Skupimy się na fantastycznych kolorach naszych skarpetek..., alpiniści zdecydowanie nie będą zaintrygowani.

O kolorach możemy pisać, jeśli wybierzemy młodzież na grupę docelową.

Alpinistom powiemy o:

● niezwykłych właściwościach zatrzymujących ciepło,

● o nowej technologii zwiększającej komfort podczas ciężkich wypraw

● etc.

Podsumowując: produkt ograniczył nam wybór grupy docelowej, grupa ograniczyła sposób prezentacji produktu.

Ostatnim, trzecim czynnikiem jest Unikalna Cecha Oferty. Bardziej znany jest skrót USP od angielskiego Unique Selling Proposition.

Unikalna Cecha Oferty ma podwójną rolę. Po pierwsze: wyróżnia naszą ofertę spośród innych, konkurencyjnych. Może być:

1. bardzo długa gwarancja zwrotu pieniędzy, np. „30-dniowa gwarancja abonamentu CzasNaE-Biznes”,

2. nowa technologia, np. „bardzo cichy odkurzacz”,

3. wspaniały serwis klienta, np. „live support online”,

4. cokolwiek, co nas wyróżni.

Ta funkcja jest bardziej znana. Istnieje jeszcze drugie zadanie stawiane przed Unikalną Cechą Oferty. Drugą funkcją jest rozwiązywanie problemu powstałego w wyniku sprzężenia zwrotnego pomiędzy produktem a grupą docelową. KAŻDA ferta tworzy problem. Od najbardziej  prozaicznego: dana rzecz kosztuje, do bardziej skomplikowanych.

Dlatego, poza główną Unikalną Cechą Oferty naszego biznesu

bądź produktu, powinniśmy dobierać Unikalną Cechą Oferty dla

KAŻDEJ naszej reklamy.

Jeśli nasze skarpetki są dwa razy droższe od konkurencyjnych, naszą Unikalną Cechą Oferty może być fakt, że mają 5-krotnie dłuższą żywotność.

Wyśmienitym przykładem są baterie Duracel. Ich wysoka cena jest zbijana faktem 10-krotnie dłuższego działania. W Internecie ceny zbija się bonusami, prawami do dystrybucji, programem partnerskim czy gwarancją. Najlepiej wszystkim naraz.

Od trzech czynników zaczynamy pracę. W tym momencie nie musimy mieć jeszcze spisanej treści reklamy. Musimy jednak mieć jasno i PISEMNIE zdefiniowane:

● grupę docelową,

● cechy, korzyści i zasób słów opisujące produkt

● oraz naszą UCO.

WIĘCEJ INFORMACJI: CzasNaE-Biznes>>>